Al evaluar un software para agentes de carga, la mayor parte de la atención suele centrarse en las comparaciones de funciones y la integración. Y, para ser sinceros, esa es una buena estrategia. Las demostraciones y los planes de precios también reciben mucha atención. Sin embargo, en demasiados casos se pasa por alto la estructura de propiedad a largo plazo del software que ofrece un proveedor, a pesar de que es más importante que casi cualquier otro aspecto que un agente de carga pueda considerar antes de la compra.

Una empresa respaldada por capital de riesgo suele tener un plan para vender la compañía, ya sea mediante una adquisición o sacándola a bolsa. Este modelo tiene sentido para los inversionistas porque obtienen un retorno de su inversión rápidamente. Sin embargo, muchos agentes de carga no se detienen a preguntarse cómo eso afectará a su negocio dentro de unos años, ya que una adquisición trae consigo cambios que tal vez no se adapten bien a las operaciones de transporte de carga. En última instancia, esta es la única pregunta que la mayoría de los compradores ni siquiera saben que deben hacer hasta que la respuesta ya ha cambiado.

«El factor más importante en una alianza tecnológica es si el socio seguirá operando de la misma manera dentro de 10 años. Esa pregunta casi nunca llega a la lista de finalistas de la evaluación».

Para qué sirve realmente el capital de riesgo

Fundamentalmente, se espera que cualquier empresa de software respaldada por capital de riesgo crezca rápidamente, recaude su siguiente ronda de financiamiento y, en última instancia, salga del mercado (ya sea mediante una venta o una oferta pública). En cada punto de esta curva de crecimiento, habrá presiones que determinen la dirección del producto, para bien o para mal. El financiamiento en etapas iniciales de una empresa respaldada por capital de riesgo le permite actuar con rapidez para lanzar nuevas funciones, lo cual es excelente. Pero la desventaja es que el soporte mínimo (si es que hay alguno) permite que la empresa realice cambios que dejan a los primeros usuarios con versiones del producto que la empresa ya no respalda.

Durante la fase de crecimiento, las empresas se enfrentan a una enorme presión para reducir costos y aumentar los ingresos por usuario (cuenta) en toda la base de clientes. Una vez más, esto es comprensible, pero desde el punto de vista del agente de carga, eso implica una reestructuración de precios, actualizaciones obligatorias y ventas adicionales agresivas que no existían cuando se firmó el contrato.

Por último, las empresas en etapas avanzadas están preparadas para ser adquiridas o salir a bolsa, lo que significa que todas las decisiones futuras sobre su hoja de ruta comienzan a centrarse en cómo presentarse para que su valoración de salida sea lo más sólida posible, en lugar de en qué es lo que aportaría valor a sus usuarios finales. Por ejemplo, un fondo que invierte en la Serie A espera obtener un retorno de la inversión en un plazo de siete a diez años. Así es como debe ser, y no sería un problema, salvo cuando el agente de carga da por sentado que las prioridades del proveedor seguirán alineadas con las del agente de carga durante toda la vigencia de la relación. 

¿Qué cambia realmente cuando un socio tecnológico es adquirido?

Las adquisiciones suelen ocurrir porque las partes interesadas necesitan dinero. Pero eso también significa que el comprador tiene que sacar el máximo provecho de esa compra y, en muchos casos, el usuario final es quien sale más perjudicado.

1. Las hojas de ruta se desvían

Lo que comenzó como una plataforma desarrollada específicamente para el transporte de carga podría convertirse en un simple módulo dentro de una «superapp» o en un paquete de aplicaciones mucho más amplio. Los recursos que se utilizaban para desarrollar la aplicación original se redirigen para apoyar los objetivos estratégicos más amplios de la parte adquirente. Y, como resultado, se dejan de realizar actualizaciones a las funciones específicas que utiliza el transportista, mientras que se agregan nuevas funciones basadas en lo que resulta atractivo para otros segmentos de clientes.

2. Los cambios en la estructura de precios

Es obvio que el nuevo dueño de la plataforma tecnológica quiere sacar provecho de la base de clientes existente tras la adquisición. En el ámbito de las fusiones y adquisiciones, las bases instaladas con altos costos de cambio se encuentran entre las pocas áreas en las que un comprador puede obtener una prima sobre el precio de mercado. Si saben que te resulta costoso cambiarte, querrán aprovecharse de ello.

“Las bases instaladas que implican costos de cambio son una de las principales razones por las que los compradores pagan una prima. Lo que hace que un transportista sea vulnerable después de una adquisición es precisamente lo mismo que hizo que la adquisición resultara atractiva.”

3. Los equipos de apoyo cambian

A menudo, el equipo que desarrolló el software adquirido se retira una vez que ha recibido todas sus acciones consolidadas. Para muchas empresas, especialmente las empresas de transporte de carga de tamaño mediano, integrar el producto en la oferta de la empresa matriz tiene prioridad sobre mantener las integraciones de terceros que son fundamentales para las operaciones diarias. Eso significa que las integraciones de terceros, que son vitales para el éxito operativo al momento de la compra, suelen quedar en segundo plano frente a la integración del producto adquirido en la suite de productos de la empresa matriz.

¿Qué le aporta la propiedad independiente a un agente de carga?

Una empresa tecnológica de propiedad independiente rinde cuentas exclusivamente ante sus clientes. Ningún inversionista busca obtener un retorno de su inversión, y no existe el riesgo de que un nuevo propietario corporativo cambie el rumbo del producto para adaptarlo a sus necesidades.

Esto significa que la hoja de ruta (es decir, cómo se desarrollará el software) se basa en lo que quieren los agentes de carga, en lugar de en lo que haría atractiva la próxima ronda de financiamiento. También significa que los precios seguirán siendo predecibles, ya que no hay presión para inflar los ingresos recurrentes anuales (ARR) con el fin de acelerar una ronda de valuación, y las mismas personas que crearon la plataforma original siguen desarrollándola hoy en día.

Tomemos NewageNXT, por ejemplo. Anteriormente conocida como eFS, sus raíces se remontan a una empresa familiar, Freight Systems, que David Phillips fundó en Dubái en 1988. La solución se convirtió en una empresa independiente, Newage Global, en noviembre de 2005 para comercializar la plataforma que Freight Systems había estado operando internamente. Jonathan Phillips, hijo de David, asumió el cargo de director ejecutivo de Newage en enero de 2024. Un traspaso generacional de la propiedad es la demostración más sólida del compromiso a largo plazo de una empresa tecnológica, ya que muestra una estrategia de propiedad que abarca décadas, y no solo rondas de financiamiento.

La confiabilidad es aquello que no aparece en ninguna tabla comparativa de características

Un proveedor que se prepara para la “próxima salida” y otro que se prepara para la “próxima década del transporte de carga” ofrecerán muchas de las mismas capacidades durante el primer año. Para el tercer año, la hoja de ruta de un proveedor se alineará con tus operaciones, mientras que la del otro se alineará con los objetivos de sus nuevos propietarios. Para entonces, habrás incurrido en un costo por cambiar de proveedor varias veces mayor al que habrías tenido si hubieras preguntado sobre la propiedad durante la fase de evaluación.

NewageNXT Es propiedad de una empresa familiar con más de 20 años de experiencia en tecnología para agentes de carga. Somos una empresa privada, lo cual es una gran ventaja para ti, ya que no hay inversionistas ni una “fecha de salida”; así que, si valoras las relaciones a largo plazo tanto como nosotros, reserva una demostración hoy mismo para dar el primer paso.